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维丝渔人营销学院之跨店面营销



   大部分养发馆传统的店面营销方式主要集中在店内,营业人员是营销的主体,主要通过条幅、店内促销、POP等方式来刺激顾客购买。营销范围只集中在店面内较小区域,效果也不尽理想。




  维丝渔人“跨店面营销”是一种融合了口碑营销、服务营销等现代营销理念的店面营销方式。它区别于传统店面营销,有以下主要的特点:

  一、营销工作由内而外的转变


    要求养发馆要将自己置于一个随时可以变动的大环境中来考虑,将养发店的工作由店内做到店外,但营销的重心不变,仍是以消费者为重心;营销工作由企业员工身上转到消费者身上,使消费者之间相互展开竞争。


  二、选择营销工作转变的载体。可以是物,也可以是人。最常用的载体就是会员卡、优惠卷、折扣卷等。



  三、以优质的产品、良好的服务、合理的价格为基础。这是消费者前来消费的最基本的保证。



  “跨店面营销”强调的仍是以消费者为中心,但方式发生了变化。即由原来单纯由企业来做营销工作,转为企业、顾客、中间组织共同参与。最简单的一个例子就是“会员卡”这种促销方式,其作得最高境界就是将会员卡作成了一种身份的象征,持卡者本身就是一个宣传的载体,同时也是一个忠实的宣传者。营销的场所也不仅仅局限有于店面,而是随时随地。维丝渔人具有坚实的基础做为保证,即是产品的质量,良好的服务,价格的优势。

  对于一个养发馆来说,要想获得较高营业额和利润,基本上为两种方式:


      一是让现有顾客消费得更多;

      二是保持现有顾客,开发新顾客。


      对于养发馆店面来说,这两种途径都比较适合。前者是最大程度的提高顾客购买率,后者是提高顾客群的基数。而“跨店面营销”就是采用各种营销方式来达到以上两个目的,进而提高营业额和利润。


  “跨店面营销”有一个很重要的特点就是竞争思想的变化,即通过“跨店面营销”的实施,使顾客之间相互展开竞争。这方面作得较好的当属台湾的 维丝直营店。不仅对顾客进行统计,让他们填写一份申请表,包含联系方式、饮食习惯、健康状况等,顾客填写完毕就可以得到一张根据积分多少的打折优惠卡。维丝渔人可以从这张卡中还可以了解到更多的顾客信息,根据这些信息为其提供相应的后续服务。这样能使拥有优惠卡的顾客相互展开竞争。因为积分高的顾客永远想保持高分位。而且他们还可以因此而得到更多的优惠和更优质的服务。同时,维丝渔人自营店面也发行一定量的优惠券。顾客在购买项目和便利品时凭优惠卷可以获得一定的折扣,而且还可以享受免费毛发健康检查,比如扫描检查和头皮测试。而在国内加盟店面的养发馆中,广州东湖店面在这方面就作得较好。


  另外,“跨店面营销”还要求养发店要主动出击,要有推荐量。不单单是消费者的推荐,还要有其他组织或机构的推荐,尤其是能够让朋友和大众推荐,这对于小型单体药店尤为重要。因此,这又要求药店需要与不同的诊所保持良好的关系,跟他们讲解药店所推行的各项服务,向他们解释药店备有顾客所需的各种商品。必要时药店可以与他们结成利益共同体,由他们代为发放优惠卷或会员卡,等等。

  “跨店面营销”是市场激烈竞争中的必然之手段,是服务竞争、产品竞争、价格竞争版本升级的产物,因此需要更多的基础就是企业要有优质的产品、良好的服务、合理的价格。这些也是企业生存的基础,离开了这些,任何营销方式都是枉谈。

  “跨店面营销”需要相关人员的思想的转变,“意识始于先”。只有真正意识到店面营销的重要性,才有实施的可能,并应在具体的实施中灵活应用。



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