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养发馆会员卡该怎样做才能实现它的价值?

 

很多做养发、美容行业的客户看着别人做会员卡打折销售活动,她也会跟制作会员卡做打折销售活动,其实做销售不是跟别人学表面的东西,而是要搞懂这里面的营销方法才是最重要的。其实营销方法都是针对性策划出来的。就以一个案例来讲一下养发、美容行业会员卡的营销方法。

   
目前市场上大部分养发馆也都有会员制,一般都是购买产品满多少金额就成为会员。而且,这也是非常传统的营销方式,在山东地区有这样一家很有特色的美容美发店,叫维丝渔人健发中心,她们所采用的营销策略是“办卡充值",就是要打破这种传统模式,就是要让顾客充值办卡。当然这些营销策略主要是针对一些高端消费客户群体的。

   
对于会员充值卡,卡额的设定大有讲究。最低卡额是多少,最高卡额是多少,都不是随意设计的。最低卡额象征着入门客户的门槛,最高卡额代表着店内的档次。具体以多少为标准,要参考现有老顾客的消费情况。查阅靓丽人生的顾客档案发现大部分顾客在靓丽人生一年的消费是8000多元时,感觉这消费潜力简直太给力了!所以把卡额分别设定为2988元、4988元、7888元、9888元、19888元、29888元。

   其中,主要目的是为了让顾客多办4988元、7888元、9888元这三种卡,首先是符合大多数顾客消费水平,其次可以让他们得到更多实惠,从而容易办卡。19888元、29888元卡项的设定是为了衬托,有没有人办并不重要。因为我们都知道最高卡项一般都是很少有人办或者没有人办,顾客已经习惯了办中间卡项的行为。至于2988元卡,完全是为了和后面的卡项拉开距离,同时也是为了满足一部分低消费群体而准备。

    归根结底,顾客能不能办卡,最重要取决于顾客是否感觉到充值办卡能否给顾客带来很大的利益。这一点,顾客心理自己会有小算盘。对于顾客来讲一方面是购买产品的折扣,另一方面就是会员应该享有的附加值。所以顾客只要办理会员充值卡就会享受到每月惊喜、优惠折扣、生日礼物、新品体验、友情馈赠、感恩反馈等附加值。

  1、在会员享有的折扣方面,有2988元卡享受8.8折、4988元卡享受8.3折、7988元卡享受7.8折、9988元卡享受7.3折、19888元卡享受6.8折 、29888元卡享受6.3折。
 
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、新品体验是指新产品免费送试用装。

  3、感恩反馈分别为设价值200元、400元、1000元、1500元、2000元、5000元的卡额,也就是说,假设如果顾客办理了7988元卡,实际上卡里额度是8988元。
 
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、每月惊喜是指每个月的额外赠送的赠品,


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、友情馈赠是为了让顾客带新顾客,同时如果会员介绍亲朋入会,则会员和朋友个享受办卡金额5%的超值回馈。
  
  
虽然这套”充值办卡“的营销策略设计的很好,但是还需要一套牛逼的顾客邀约话术配合才行。

  
顾客邀约话术,就是邀请顾客说话的战术与艺术,用最准确最精炼的话来回答与拒绝,达成销售的一种行销方式。针对靓丽人生情况,他们事先设计了一套邀约话术,让顾客进店最直接的方法就是电话邀约。电话邀约的噱头首先是美容新品上架,有美丽大礼包赠送,大礼包里除了化妆包、太阳伞等高性价比的礼品之外,还有一次抽奖(分别为价值300元、500元、800元的现金券,办卡可以当场抵现金用)。以下是具体话术如下:
  
  XX姐,您好!我是靓丽人生的专业美容顾问XXX,我们店现在引进了今年最流行的XX美容产品。XX姐,几月几日一定要来呀,我给您准备的有一个大礼包啊,价值2000元左右的大礼包呢!等你来哦!
  
  顾客问:大礼包里都有什么呀?

答:这大礼包啊,可实惠了!里面的内容保证都是您需要的,具体什么内容,在电话里就不方便告诉您了,您来了不就知道了吗!好久没见面了,我们也想您啊!来吧,啊,亲爱的。
  
  顾客问:领取这个大礼包还需要掏钱吗?
  
  答:这个您尽管放心。这个大礼包,您一分钱都不需要掏,这是我们专门回馈老顾客的。我如果收您钱,我们店会惩罚我的。
  
  顾客说:我那天没有时间?
  
  答:没关系的,姐姐。如果你那天真的没时间来,我也会给您保留三天。现在就先给您预定上了呀,姐姐。如果三天之后,您仍然没有来,那就对不起了姐姐,我只能表示遗憾。
  
  以上话术首先明白告诉顾客领取美丽大礼包不要钱,以此打消顾客的防备心理;其次又给顾客强调只限三天时间,加强顾客紧迫感。为了保证邀约成功,现场制定了邀约员工的分工和要求,每个邀约员工每天至少邀约50人,满50人每个奖励5元,不够50个差一个罚5元。
  
  顾客进店之后能否成交,这是最重要的一环。针对一大部分在三八节刚刚购买消费过的顾客,我们制定了三八节消费多少对半入会员卡的措施。比如说顾客三八节消费了2000元,现在办会员卡卡上多出1000元金额。从而让顾客感觉占到了大便宜。另外针对现场付全款的顾客,允许再抽一次奖,奖品为部分店内特色产品。

    同时为了鼓励员工,临时制定了团队日奖励,当天销售满5000元奖励100元,满10000元奖励500元,满2万元奖励1000元。这是正常提成外的额外奖励,是奖励整个团队的,这些钱大家可以花掉也可以分掉。
  

    让顾客办卡的目的是为了让顾客购买新品。当顾客进店后,首先要给顾客介绍新品,只不过再进行引导的时候,让顾客以“办会员充值卡”的形式完成购买。顾客只有买了新品才能耗卡,卡上余额耗完了才能继续充值,继续消费。当然在这个办卡过程中,顾客最担心的问题就是办了充值卡之后,中途中断服务怎样退钱的问题?这时你要给顾客一个完美的零风险承诺,靓丽人生是这样做的,如果是靓丽人生中断服务,靓丽人生退还会员卡里全部余额,如果是顾客自己想中途中断服务,需补足开卡之后享受折扣优惠后退还剩余余额。
  
  通过以上一步一步的策划实施,可以实现顾客先充值后消费,同时这也是快速销售新产品一个很不错的好方法,既可以把新产品快速的转换成人民币,虽然利润薄了一点,但是可以缓解你的资金周转和风险控制。


   
当然好的销售策略也搭配漂亮的会员充值卡才行,对于会员充值卡的设计,功能与制作。

 



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