养发馆如何分析与应对各种类型客户

我们养发馆每天都要面对不同的顾客，如何从心理上把握顾客，成为我们工作中很重要的一项基本功。心理学家帮助我们从顾客心理上划分为六大类型，并为我们制定了应对的方法。所以，对于我们来说，熟悉并了解每一类顾客的性格和心理特征，有助于我们在和客户沟通过程中对症下药，因人施计。

客户类型分析及应对

1、豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）。

应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友更胜于买卖

 2、冷淡傲慢型（不通情理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）

应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄的拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉你挺好商量的，你的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎么样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。

3、从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）。

应对方法：比较，分析。向顾客全面展示产品的的使用价值，若拿不出有力的事实根据，精确的产品说明，是不会博得他们的认同。

4、沉默寡言型（理智，不易冲动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然认真倾听，但反应冷淡，难以推测内心）。

应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时我们的态度一定要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。

 5、吹毛求庇型（不易接受他人一点，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，不管谁再好的口才也无法使他心服口服）

应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不要忘记以销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求庇的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。

 6、心怀怨恨型（满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）。

应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为我们是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才你那番话，我听了心理也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们这里重演。请您给我依次成交的 机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到别人的同情，并可以在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。

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